这种销售体系的边破边立，对于不足1岁的新华三来说不能不算是一大挑。

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关键数字怎么解读？

那么如何解读新华三的新型销售体系?这是新华三集团高级副总裁、中国区总裁王景颇公开的5组10个关键数字：

一，目前，中国区营销力量3000+人，合作伙伴10000+家；

二，目前，已有187个细分行业应用；

三，2017年，主要行业各发展5-10家深度融合方案合作伙伴；

四，3年内，生态合作销售比重逐渐提升到30%；

五，3年内，建设100个新城市云，10个行业云，发展100家顶级合作伙伴，带动3000亿元投资。

从这些数字当中可以看到新华三销售体系的巨变。

首先，第一和第二组都是已经达成的数字。

中国区营销力量3000+人，合作伙伴10000+家。如此强的自有营销力量，说明准直销仍旧是新华三销售体系中重要的组成部分；但合作伙伴数量的急剧上升，第一至少说明惠普中国渠道体系的平稳过渡，第二就是合作伙伴的销售比重将大幅增长。

作为10000+之中的大多数，区域合作伙伴要如何分得应有的市场份额呢？王景颇认为，他们最关心两个话题：有利润（转型和增值），易合作（规则和界面）。

有利润：在新IT环境下，如何转型增值，共享生态是热点话题。这就引出了第二组数字：187个细分行业应用。这么细致的划分实属少见，从中透露的信息必然是新华三应用驱动的战略。在拥有了端到端基础架构的基础上，新华三的重点是发掘与行业和应用上具备互补价值的合作伙伴，共同构建解决方案。这样一来，不会让生态体系落入同质化的低价怪圈；另一方面，也可以促进合作伙伴由关系性营销向场景化营销转变，从而完成转型增值。

易合作：这是新华三自有销售和生态销售界面清晰划分的问题，规则前置则是指严格的管理制度规范整个体系的运作。准直销市场仍旧是新华三划定的重点价值行业和价值客户，这个市场新华三在前；而区域合作伙伴的市场显然就是“others”，这个市场合作伙伴在前，充分发挥价值。

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阶段性目标数字解读

第三组数字属于2017年目标数字，而且主要针对新型战略合作伙伴。

首先，第三组数字——2017年主要行业各发展5-10家深度融合方案合作伙伴。这来自王景颇设定的生态圈构建的阶段性目标之一，另一个指标是，在云计算、大数据、安全产品线上与业界最有实力的专业合作伙伴达成战略合作。

要想理解新型战略合作伙伴，先来看看新华三完整的全生态方案：自主创新+OEM+转售。

怎么理解OEM和转售这两个更具想象空间的新型生态合作方式呢？两者其实都是以应用驱动为战略，为了形成完整的解决方案。

但OEM是用第三方产品完善方案，品牌不变；而转售是用第三方的产品和品牌。这里需要指出的是，对于新华三，OEM既有OEM in 也有OEM out。前者很好理解，而后者指的是，新华三也会针对第三方企业的需求定制产品，到用户手中的产品也会是第三方品牌。

此外，OEM多在产品方案层面，转售则更多是应用层面，且商业空间更大。比如新华三正在和某省合作农业云项目，除了云计算还包括精准扶贫等业务应用，这时新华三就和合作伙伴联合推出农业行业云，不仅在该省该项目中应用，还可以标准化后复制到其他农业项目之中。

无疑这是新华三销售体系中变化最大的部分。

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政务云升级为城市云

第四、五组数字都是新华三3年目标。

第四组数字，3年内生态合作销售比重逐渐提升到30%，侧面印证新华三准直销体系的基因。

第五组数字：3年内建设100个新城市云，10个行业云，发展100家顶级合作伙伴，带动3000亿元投资。

来源于本周末首届新华三Navigate2017领航者峰会上的一个重要举措——“云筑百城”计划。作为国有控股企业，新华三比任何时候都更为下大力气拓展政府行业。于英涛在大会上谈到，新华三去年政务云市场排名第一，拿下了12个部委级政务云、18个省级政务云以及200多个地市区县级政务云。2017年他宣布将政务云升级为城市云，并发布“云筑百城”计划，发起新城市运营联盟。

这组数字正是“云筑百城”的目标，值得一提的是，这里还包括资本目标，完全符合新华三母公司紫光集团善于模式创新的风格。

正如一场阵地战，有了优秀士兵和精良装备，还需要一套执行到位的战略战术协同。在研发和产品相对到位的情况下，包括模式创新在内的销售体系对于新华三也就意义非凡。

翔snowman 原创出品

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科技茱比莉

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