课程定位（营销系统+客户公关）
1.1快速成长的企业一般面临以下营销问题
公司客户很散,每年都要开发新客户,业绩忽高忽低,徘徊不前
产品同质化严重,行业陷入低价恶性竞争,鸡肋合同多
大客户久攻不下,新业务无人开拓,公司全靠老板一人在操持
分销渠道唯利是图,新产品导入慢,除了返利没有好的促销办法
大销售拥兵自重,团伙作战,不接挑战性任务,新销售存活困难
多数销售忙着攒小单,成长慢,不时利用公司关系自己做点小生意
产品总是最低价成交,不知道是竞争原因,还是销售自己在搞事情
公司没有例行的日常销售管理,销售各自为战,一线是黑盒子
基本工资加提成的模式已经不能激活队伍,但不知道如何优化
阿米巴模式让大家安于现状不愿意冒险,没有好的改进办法
1.2华为营销体系可以解决你的问题吗？
营销一直是华为的核心竞争力。华为的大客户营销体系是国际一流的，它根植于本土，同时又花巨资导入了全球所有一流咨询公司的先进理念，在万亿规模的通信大战中，历经二十多年的实战打磨，斩获数千亿美金的销售额，造就十几万销售精英，最终成就华为在全球通信行业的霸主地位！
华为营销的本质是打造组织作战能力。任总讲过“只要我们的结构不散，组织不垮，前面烧掉的钱就会变成后来的无形财富。”，任总的思想就是所有的学习和迭代必须形成系统，沉淀到组织，而不是依靠企业家本人或者销售高手。
萃取华为营销体系的精华，与行业特性、企业发展阶段有机结合，在不增加太多投入的情况下，将现有的营销体系由“石墨”结构优化为“金刚石”结构，快速实现业绩的倍增，进而由营销“龙头”牵引服务、研发、供应链之“龙身”，顺利实现企业发展的一次飞跃！这是一条可行的学习路径！
邱鸿宾老师在华为工作十二年，2012年离职后艰苦创业三年，2015年以战略陪跑和业绩对赌的方式担任深圳一家IT企业的销售总监，实现该企业的业绩从1.4亿到3.2亿的爆发式增长！2017年，邱鸿宾老师团队再次贴身辅导深圳两家成立了近二十年的高新技术企业。其中一家为信息化系统集成公司，实现销售额从9千万到3个亿的倍增；另外一家为汽车导航设备供应商，实现车载导航设备出货量从20万台到40万台的倍增。在2020年和2021年，又成功陪跑深圳贝特瑞新能源材料业绩从40亿增长到100亿，成为北交所第一股。
实践证明，邱鸿宾老师所总结的这套根植于华为体系，与行业有机结合的战术是非常有效的业绩倍增战术。
1.3如何快速掌握华为营销体系？
学习华为营销学什么？
在营销上我们真正要学习华为的是：
(1)如何清晰锁定目标
兼顾“碗里、锅里、地里”粮食，做正确的事。
(2)如何构建组织能力
“共享、支撑、赋能”，用平凡的人，正确地做事。
(3)如何有效管控激励
始终导向冲锋，导向胜利，让英雄“倍”出。
(4)如何形成标准打法
只有标准化才能复制，才能成规模
华为的大客户公关打法是精华
学习华为营销跟谁学？
营销是实战性很强的手艺活。跟谁学？如何学？至关重要！
(1)营销就是战争
学习打仗，必须跟上前线打过仗，指挥过战役的人学！
(2)营销就是体系
不能建体系，只见能人不见组织，那是流寇作战！
学华为营销要跟能“上马杀敌，下马建体系”有华为经验同时跳出华为，在广阔的行业天地里摸爬滚打，接行业地气的人学！
学习华为营销如何学？
从宏观概念上：必须认真细致地回顾华为的营销成长史，打开华为营销的全貌。同时特别要研究华为无线产品线从无到有，历经二十年打磨，最后称霸全球，当下为华为主航道贡献70%利润的艰辛成长路径，从中萃取精华，观照自身，升华理念。
从中观套路上：结合华为公司的经典打法，必须总结出在有效的组织保障下的接行业地气的作战套路，形成本企业的作战队形、攻防套路、营销节奏、破局要招、考核激励体系等。
从微观模板上：必须有一套工具能让营销员工可参考、可操作、可迭代，让工具来固化营销的理念、套路。最终让能力不等的人都能聚焦目标、高效作战、冲锋胜利。
根据以上定位，三天两夜的课程设计如下：
(1）Day1和Day2两天两夜聚焦《营销系统构建》，研讨并输出，形成落地行动纲领
(2）Day3全天，《高能大客户公关》，展现大客户公关的全景实战打法，提升作战能力
营销系统构建（讲解+点评+输出）
方向（市场规划与目标分解）
华为成长逻辑
压力：奋力增长
活力：铁打组织
动力：治乱结合
明确方向
客户地图：如何将业务分为三层，客户控制点
产品地图：如何将产品分为四类，产品控制点
市场地图：客户和产品的有机组合，主航道和价值市场
输出
总部作战地图
区域作战地图
组织（铁三角行业定制）
双线作战
如何规划作战线和资源线
销服一体
销售和服务如何一体化运作
全科+专科
一线和总部能力建设导向
三权分立
如何进行人员的矩阵化管理
拧毛巾
组织内部如何以客户为中心拧毛巾
兵力轮转
兵种如何轮转和沙场练兵设计
组织激活
横向+纵向+分合
输出
组织作战阵型
激励（导向冲锋的机制）
任务分解
WET方法目标分解
Win:
1、关键绩效指标主要来自于组织绩效KPI指标
2、还可以包括作为负责人承担的重点工作
Exec:
1、为本岗位主要工作具体体现及要求，必须遵守。
2、本部分主要体现了工作的思路（HOW），体现对业务目标的支撑。
3、应描述个人的独特贡献，为了实现业务目标需要亲自抓、他人无法代替执行、重点关注和推动的事情。
Team:
1，对于个人着眼于个人能力提升和对团队的贡献。
2，对于管理者，需要打造团队凝聚力，培养人才
日常管控
销售节奏；项目管控；汇报模板
有效激励
(此模块为企业选配）
付薪比+固浮比；量化薪酬；宽带薪酬；大项目分配机制
打法（LTC流程企业落地）
作战流程
定制企业LTC(Lead To Cash)流程
确定关键KCP(Key Control Point)节点
梳理关键KCP节点的落地三板斧
价值传递
价值存续：如何让客户持续采购和让产品与客户保持粘性
价值传递：如何进行解决方案包装
作势做实
突破、样板、粮仓三步法
如何构建势能，降低销售要求，快速复制
输出
一纸禅
彩页优化
案例故事
势能构建方法
高能大客户公关（讲解+演练）
正确认知大客户销售
[方法讲授]
1、优秀销售的三种认知：角色、武器、素质
2、角色认知：全面提升销售的时间观、金钱观与感情观
3、必备武器：深度理解我司、竞对、行业的解决方案
4、素质模型：痛点和底线、战士与演员
[案例解析]
一次失败的领导会见
[课程产出]
大客户销售自我认知模型
[思考研讨]
销售的亲和力是否重要？
客户关系高效破局
[方法讲授]
1、约见客户的四个关键准备：时间、地点、身份、道具
2、与客户有效交谈的三种模式：上堆下切、三步法、五段论
3、快速拉进客户关系的两大利器：手礼、饭局
[课程产出]
大客户公关技巧
[思考研讨]
如何根据不同的目的，策划不同的客户约见场景？
客户关系深度运作
[方法讲授]
1、客户关系九层阶梯
2、冰山下的客户性格分析
3、客户需求深度挖掘的两个维度：needs、wants
4、大客户公关的五项原则：阵型、目标、节奏、集约、通关
[案例解析]
如何五分钟内打动董事长
[课程产出]
客户立体决策链分析模型
[思考研讨]
想要做好公关，是用自己擅长的方式还是用客户喜欢的方式？
大客户公关全面统筹
[方法讲授]
1、立体公关策略三步法：权力分析、关系构建、动态管理
2、客户成交的“三位一体”模型：价值、信任、情感
3、大客户项目的四种战术：闪电战、阵地战、攻坚战、突袭战
4、大客户公关的关键时刻识别与把握
[案例解析]
小王的第一次成单与第二次丢单
[课程产出]
项目策略分析模型
[思考研讨]
如何构建立体的大客户关系网？
课程收获
· 帮助学员形成大客户公关的立体认知
· 帮助学员建立从发现项目到最后成交的全景图
· 提升学员从客户关系突破到深度理解客户需求的能力
· 提升学员对复杂人际盘面的分析能力
· 提升学员对项目整体推进与障碍破除能力
Cliff老师个人经历
Cliff老师：
华为全球金牌营销
业绩对赌实战专家
2000 年进入华为，历经 R&D，Marketing，Sales 多个岗位，经历过系统的营销训练，在国内外多个市场的公司级项目历练，累计签单超过 30 多亿。
2012年离开华为自主创业，独立创业三年，实现了从华为到行业的转身。
2015年起专注营销咨询，成功帮助多家企业实现当年业绩翻番，真正理解各类行业客户。
本课程内容来源于Cliff老师在华为的作战经历、创业经历、每年深度辅导一家企业的行业实战案例，每年都在更新，具有鲜活的生命力。
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